Em live realizada nesta quarta-feira foram demonstrados os resultados do Projeto Oportunidades
Os corretores de seguros são o elo do setor com o capital mais valioso, o cliente, mas muitas vezes não aproveitam todo esse potencial que têm em suas mãos. É muito mais simples e barato vender para um cliente já fidelizado do que conquistar novos, mas muitos não se atentam a isso, ou não sabem como explorar a carteira.
Para o Sincor-SP, que oferece apoio para os corretores pequenos, médios e grandes em seus desafios, avançar no crosseling é um ponto fundamental.
Por isso, realizou o estudo “Oportunidades – Como os corretores de seguros podem aproveitar o cross selling?”, parte do Projeto Oportunidades, mais um investimento para seus associados, com apoio das Comissões Técnicas e do consultor de economia, Francisco Galiza. “Novamente encomendamos um consistente trabalho do Francisco Galiza para ampliar a visão do corretor de seguros. O estudo aborda vários pontos, na teoria e na prática, com pesquisas junto aos corretores de seguros e às Comissões Técnicas do Sincor-SP, para ajudar a impulsionar novas ações”, afirma o presidente do Sincor-SP, Boris Ber.
Em live realizada nesta quarta-feira, 30 de agosto, foram divulgados os primeiros resultados do Projeto Oportunidades. Participaram o presidente do Sincor-SP, Boris Ber, e os responsáveis pelo projeto, a 1ª vice-presidente Simone Fávaro, e o coordenador do Comitê de Tecnologia e Jovens Corretores do Sincor-SP, Arnaldo Odlevati Jr, além do responsável técnico e consultor de economia do Sincor-SP, Francisco Galiza.
O estudo
O material é bastante aprofundado no tema cross selling, feito por Francisco Galiza em parceria com as Comissões do Sincor-SP, que soma 38 páginas, com vários capítulos e análises. Acesse aqui o material completo do estudo Oportunidades.
“O tema do estudo é o cross selling, conhecido no Brasil como venda cruzada. A ideia do cross selling consiste na venda de produtos ou serviços relacionados ou complementares à compra original, com base no interesse do cliente. A partir dele tem o conceito do up-selling, quando se vende uma melhora do produto, ou seja, um upgrade, e o down-selling, quando se baixa a qualidade do produto para não perder a venda”, explicou Galiza.
“São práticas que vemos no dia a dia, como quando compramos um lanche com batata frita, e o vendedor oferece uma batata maior (up-selling) ou um milkshake (cross selling). Essa prática é muito possível no mercado de seguros tendo em vista que há uma enorme gama de produtos e serviços a serem oferecidos, e faz muita diferença no faturamento do corretor”, exemplificou.
O estudo é composto por capítulos muito ricos com sugestões para os corretores, apresentando as dificuldades e como contorná-las, dando dicas e estratégias para oferecer seguros que são compatíveis para o mesmo cliente.
“Os tipos de produtos que as Comissões sugerem são aqueles ligados ao produto original, o que é mais ou menos intuitivo. Mas há também as sugestões de oferecer seguros de interesses gerais, que são mais fáceis de serem comercializados”, disse o consultor.
Para cada dificuldade apontada pelos corretores há uma solução diferente. “Para aquele profissional que se se sente incapaz tecnicamente, recomendamos alguns cursos. Já para o corretor que afirma que sente receio em incomodar o cliente, é mais importante trabalhar um curso de vendas. Ou seja, não existe uma solução única, cada corretor tem uma dificuldade diferente para praticar o cross selling”.
“Considerando as respostas da pesquisa, vimos que na média 45% das corretoras oferecem cross selling. Esse número está relacionado com o tamanho da corretora, as pequenas oferecem menos cross selling do que corretoras grandes”, apontou Galiza.
Boris Ber ressaltou que quem já tem o seguro do automóvel do cliente, sabe o perfil, então pode oferecer um saúde, um vida, um residência. “Se o corretor gerar a atuação com as informações que já tem a assertividade da ação será muito maior”, avaliou.
“Por isso é fundamental ter um sistema de tecnologia com acesso a essas informações com facilidade”, completou Galiza. “Vamos buscar cada vez mais ferramentas e estratégias para ajudar o corretor a evoluir neste tema em sua corretora”, garantiu o presidente do Sincor-SP.
Simone Fávaro analisou que o estudo ofereceu algumas ferramentas, mas vê no dia a dia como corretora algumas dificuldades que persistem. “No Sincor-SP estamos atuando fortemente para dar soluções aos corretores. Temos a ferramenta ConectaCor para ajudar o corretor com dúvidas em determinados ramos, porque é difícil ter expertise em todos. Com o ConectaCor o corretor pode esclarecer suas dúvidas, com respaldo dos especialistas das Comissões, além de nossos Plantões Técnicos e outras iniciativas”, pontuou.
Arnaldo Odlevati Junior mencionou que, durante a live, os corretores enviaram mensagens pedindo acesso a cursos. “Nós temos parceria com a Escola de Negócios e Seguros (ENS) para uma ampla grade. Se mesmo com os cursos o corretor ainda não tiver a segurança de oferecer o produto, tem o ConectaCor. E se ainda assim tiver insegurança, em breve poderá contar com a solução Balcão de Negócios, que estamos desenvolvendo. A ideia do Balcão de Negócios é realizar parcerias dentro do Sincor-SP, ou seja, corretores que tenham mais estrutura ou especialidade poderão fazer negócios em conjunto com aqueles que não têm tanta experiência em determinada área”, adiantou.
“Galiza, obrigado pela construção deste projeto. Agora, temos uma visão clara do que os corretores querem e indicações por onde começar. Cursos, interação com nossas Comissões e o próprio Balcão de Negócios que a Simone está construindo vão auxiliar – e muito – os nossos associados”, disse Boris Ber. “Odlevati, acredito que você também está levando muitos insights para compartilhar na Comissão de Jovens Corretores. Simone, parabéns pelo seu trabalho à frente deste projeto tão importante, envolvendo as Comissões e já preparando novidades para nossos associados”, concluiu o presidente do Sincor-SP”. Clique aqui para assistir a live, na íntegra, no nosso canal da TV Sincor-SP no Youtube: